Amplían financieras de marca participación en compra de vehículos: J.D. Power REVISTA AUTO MOTORES INFORMA

Amplían financieras de marca participación en compra de vehículos: J.D. Power

21 feb. 2017 / De acuerdo a estudios de la empresa consultora J.D.Power, 35% de adquirientes de vehículos nuevos en México aceptaron la recomendación del vendedor de la concesionaria, orientada a adquirir el automotor seleccionado mediante algún programa de financiamiento.

Sin embargo, no es la opción que contiene a los clientes más satisfechos, sino aquellos que han tenido experiencia previa positiva con la financiera (15%), seguido por quienes se informaron vía Internet y redes sociales (2%), lo cual resalta la importancia de entender y acompañar el cambio generacional del segmento objetivo de la industria, además de monitorear las expectativas de los clientes en este sentido para gestionar de manera adecuada las acciones destinadas a generar lealtad y a su vez, recompra.

Estadísticas

Durante 2016, en México se vendieron más de 1.6 millones de automotores y se prevé crecimiento constante durante los próximos años.

De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores, AMDA, durante el periodo enero-diciembre de 2016, se registró la venta de un millón 66,983 vehículos por algún instrumento financiero, lo que representó incremento de 27.4% con respecto a 2015, equivalente a 229,424 automotores más. La cifra de ese periodo fue 51.7% superior a la registrada en 2007.

Con base en lo anterior, el pronóstico conservador para 2017 es que se venderán más de 1.65 millones de unidades.

Si a lo anterior se agrega que se estima que cerca de la mitad de compradores adquieran su vehículo nuevo por medio de un financiamiento (45%), se deduce que mejorar la oferta y ofrecer adecuada experiencia es de importancia fundamental para el negocio de las empresas financieras, particularmente estas pertenecen a la misma organización del automotor adquirido (cautivas), ya que para el cliente final representa un solo producto, una sola marca, una sola experiencia.

Las financieras “cautivas”, han incrementado exponencialmente su presencia en México, logrando captar más de la mitad del mercado de venta de autos por encima de los bancos tradicionales.

En el estudio de J.D. Power sobre el nivel de satisfacción con respecto al proceso de ventas (México SSI 2016), se preguntó a los compradores que utilizaron un financiamiento, acerca de los principales inconvenientes identificados con la financiera con quien contrataron la compra de su vehículo:

-El 46% mencionó “problemas” y “errores”, específicamente con sus pagos; sin embargo, si se suman todas las menciones, se revela que prácticamente todos los compradores han experimentado problemas relacionados con la gestión del cobro, lo cual redujo su nivel de satisfacción 119 puntos con respecto al promedio de la industria (745 vs 864 respectivamente).

La firma consultora señala que si la tendencia continúa, el financiamiento y el arrendamiento serán las formas principales de adquisición de automotores nuevos y el ganador será aquel que configure el modelo de negocio con mejor enfoque en el cliente.

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